Chers lecteurs,

Nous sommes heureux de vous présenter cette nouvelle colonne, qui abordera le développement d’entreprise, l’entrepreneuriat, la haute technologie et l’exportation du marché israélien. L’objectif de cette colonne est de donner une image complète et actuelle autant que possible du marché et d’aider les personnes intéressées à développer ou étendre les affaires dans le pays ou avec le pays. Nous nous efforcerons d’apporter de nombreux exemples d’entreprises et d’organismes et nous serons heureux de répondre à toutes vos questions.

Diverses étapes seront également fournies pour faire ses premiers pas dans le monde de l’entreprenariat d’affaires, adaptées aux débutants, apportant également des astuces pour les personnes plus avancées qui ont déjà entamé le périple fascinant de l’entrepreneuriat en Israël.

Les prochaines colonnes discuteront de la complexité de la phase initiale – le passage de l’étape d’idée à l’entreprise avant l’investissement (pre-seed). C’est à cette étape que la plupart des entrepreneurs échouent en réalité, et seuls certains subsistent. C’est pour cette raison qu’elle est dénommée  » la vallée de la mort « . Nous tenterons d’en expliquer les raisons.

Mais tout d’abord, un bref aperçu sur la situation en Israël. Israël est connu pour être le paradis des entrepreneurs, ou du moins, il a réussi à se créer cette image. En effet, certaines des idées passant par la tête des israéliens sont bien plus élevées que la norme à travers le monde. Par conséquent, plus de 1 500 entreprises startup poussent chaque année, ce chiffre est en pleine croissance. Par rapport à la taille de sa population, le nombre d’entreprises startup est 4 fois plus important qu’aux Etats-Unis, et 7 fois plus qu’en Grande-Bretagne et 200 fois plus qu’en Chine.

La raison est probablement la combinaison de plusieurs facteurs –

  1. La tradition : la tradition juive est l’étude et la recherche. Depuis le Heder (salle d’études religieuses) à la Yeshiva, les compétitions sur le savoir et les significations des écrits ont toujours existées. Le caractère juif, s’il est possible de parler d’un caractère de façon collective, se caractérise toujours par la créativité et la pensée non conventionnelle. En outre, tout au long de l’histoire, les Juifs ont été une minorité luttant pour sa survie, ce qui intensifie sa motivation à la réussite.
  2. Le système de défense : Tsahal, l’armée israélienne est devenue une armée de pointe, elle contribue grandement au high-tech israélien. Des unités telles que 8200, Mamram, l’unité informatique et d’autres ont elles-mêmes acquis une excellente réputation hors d’Israël également.
  3. L’Alya Russe : environ un million d’immigrants issus de l’ex-union soviétique sont arrivés en Israël vers le début des années 1990. Un tiers (!) d’entre eux étaient titulaires d’un diplôme universitaire, une partie importante dans le domaine des sciences et de l’ingénierie. Arrivés avec une grande motivation, les immigrants se sont rapidement intégrés dans l’industrie high tech encore à ses débuts lui donnant une puissante impulsion.

Mais aux cotés de cette unicité, Israël a également certains inconvénients par rapport à la plupart des pays de l’OCDE. L’innovation et la créativité devance de beaucoup les capacités de gestion et d’ingénierie. Cela affecte la planification précise, la gestion de projet, et donc le niveau des infrastructures cruciales à l’industrie de la haute technologie. Par conséquent, en Israël, le grand avantage du progrès technologique a été partiellement compensé par les inconvénients de l’entreprise, et les procédures de gestion.

Retournons à présent à l’étape la plus difficile de la  » Vallée de la Mort « .

Comme mentionné, il existe de nombreuses idées créatives, une quantité importante de talents technologiques, et malgré cela, le taux d’échec des startups à une étape précoce est similaire au reste du monde, 90% – 95%, en fonction du temps, du lieu, du type d’activité, etc. L’échec est défini dans certains domaines par la non survie après 5 ans, parfois même moins de temps. En réalité, la non survie après 3 ans atteint un taux d’environ 75%.

La question se pose de connaître la raison d’un pourcentage si élevé d’échecs ?

Cette question a été examinée par un grand nombre, et les réponses sont nombreuses et variées. Mais pour ce qui concerne le marché israélien, la réponse est que la plupart des échecs est due à des échecs dans le domaine administratif, gestionnaire et uniquement dans une minorité des cas, technologique. Nous présenterons ici une grande partie des principales raisons, il en reste certainement bien d’autres.

1. La non compréhension du marché

  • Pas de nécessité du produit : ( » une solution qui recherche un problème « ) – souvent, une grande idée conduit à un engouement d’entrepreneurs et de l’environnement proche, sans vérifier le besoin sur le marché, ou en réalisant un examen non représentatif auprès des proches. En tenant compte du cycle de vie du développement d’un produit et d’une affaire, nombreux sont ceux qui ne lisent pas correctement la situation actuelle ignorant parfois les procédures qui souvent modifient le marché de manière significative.
    Exemples :

    • Fabrication de Diesel issus d’ordures – il est évident que l’utilisation de carburant pour le transport et l’énergie disparaît. Le marché passe à une alimentation électrique et des centrales d’énergie non polluante alternatives.
    • Identification des effets secondaires de la chimiothérapie – le temps du développement et de l’expérimentation dans le domaine de la médecine s’étend sur des années, parfois de très nombreuses années. Le processus sur le marché montre une diminution significative (certains parlent de disparition) de l’utilisation de la chimiothérapie.
    • Contrôle de la télé depuis son smartphone – le téléviseur sous sa forme actuelle est voué à disparaître il semblerait en faveur des téléviseurs intelligents connectés au réseau domicile.
  • Concurrence : (il existe d’autres produits sur le marché) – d’une part l’enthousiasme aveugle, et d’autre part l’examen du marché est destiné aux professionnels et un accès amateur/économe entraîne le risque de ne pas réussir à localiser les concurrents.
  • Le produit n’est pas adapté au marché : un exemple classique est la tentative de vendre une valise qui se place sur le toit de la voiture alors que le marché montre que plus de 90% des voyageurs se rendent à l’aéroport en train.
  • Produit trop avant-garde : dans de nombreux cas les infrastructures sont manquantes ou le marché n’est pas psychologiquement adapté à accepter un produit donné. Tout le monde connait Better Place, dans ce cas deux conditions n’ont pas été remplies – les infrastructures et la préparation psychologique. Un autre exemple est IBM, qui a inventé le premier ordinateur personnel en 1981 alors que sur le marché se trouvaient déjà les ordinateurs Digital et Apple, bien plus performants, tellement perfectionnés qu’ils devançaient leur temps. IBM l’avait compris, sortant donc un produit simple avec une technologie développée qui a conquis le marché en peu de temps.
  • Le marché ciblé est complexe et difficile à pénétrer : Il existe des marchés contrôlés par l’état (le transport, la médecine, l’éducation) ou par de grandes corporations, et la pénétration est bien entendu longue, complexe et requiert un savoir et des liens particuliers.

2. Problèmes personnels

  • Fierté : En Israël il s’agit probablement d’un des problèmes les plus communs. L’entrepreneur est fier de son produit, parfois de façon irrationnelle, et se convainc lui-même qu’il s’agit du meilleur produit et que le marché n’est qu’en attente de ce produit. Toute personne qui émettrait un doute lui cause préjudice.  Cette fierté cause parfois des difficultés de gestion et personnelles au sein de la start-up (voir ci-dessous).
  • A l’aveuglette : ( » L’effet Titanic « ) : Cela se produit lorsque l’entreprise avance vers des directions indésirables et que des sonnettes d’alarme sont tirées (concurrence, problèmes avec le produit, etc.), les patrons ne veulent pas le reconnaître ou être vus en échec, ni transmettre une indécision envers les investisseurs et les clients potentiels, et le résultat est parfois désastreux.
  • Conflits personnels : lorsque sont impliqués luxe, argent, et esprits brillants, le conflit est un phénomène courant, généralement entre les entrepreneurs, les directeurs, les investisseurs, etc.
  • Manque de dévouement : ou sous-motivation. Une des caractéristiques les plus importantes du monde de l’entrepreneuriat est le  » Syndrome du vélo  » si on ne pédale pas de toutes ses forces, on recule, et si on pédale trop doucement, on tombe. Ceci se produit avec les entrepreneurs qui possèdent un certain nombre de fonctions ou d’emplois, principalement dans les domaines de la médecine, de la recherche et lorsque l’entrepreneur hésite à quitter son emploi fixe l’affaire n’étant pas positionnée en tête des priorités. Il est nécessaire de reconnaître que le monde de l’entreprenariat requiert une dévotion totale et un investissement infini.

3. Problèmes de gestion

  • Mauvaise évaluation du rythme des taux de capitaux brûlés (burn rate) : un phénomène commun. Dans le développement, principalement du logiciel, il est très difficile d’évaluer le temps exact et parfois l’optimisme rend la collecte de fonds trop faible. Il semblerait que parfois les entrepreneurs s’engagent trop facilement dans des dépenses – développement, marketing, etc., requérant dont par la suite de procéder à un recrutement de fonds supplémentaires avant que la société n’y soit prête.
  • Mise en place d’une équipe non adaptée : un point important. Chaque équipe doit être équilibrée entre la capacité d’entreprise scientifique / de développement, organisationnelle / gestionnaire, commerciale, financière etc., il doit y avoir une bonne chimie entre les membres de l’équipe. Ceci est le talon d’Achille de nombreuses entreprises.
  • La fuite des cerveaux (brain drain) : dans la culture du high-tech, la capacité à maintenir les esprits brillants et les excellents employés est cruciale. La fuite des cerveaux peut détruire une société à ses débuts. Un autre moyen de se protéger de ce phénomène est de mettre en place une protection contre ce phénomène en sauvegardant le savoir et empêchant de se reposer sur des individus particuliers.
  • Problèmes de recrutement de fonds : Il se peut que le produit soit bon, le marché prometteur, l’équipe excellente mais cela ne suffit pas toujours à convaincre les investisseurs. Le recrutement de fonds est un métier en soit, il est donc requis d’utiliser des professionnels pour ce faire. La non capacité à lever des fonds en temps peut être fatale.
  • Accent trop important sur la technologie par rapport au marketing : un problème caractéristique des entrepreneurs, dont la grande partie est à caractère d’ingénierie et technologique. Ils négligent l’aspect commercial ce qui peut s’avérer être dangereux pour la société.
  • Problème d’Achitophel – conseils de mauvais conseillers – la fierté a été mentionnée plus haut, elle entraîne parfois le fait de ne pas prendre conseil auprès de conseillers externes, avec expérience et savoir. Mais si leurs services sont utilisés, il est important de le faire avec les bonnes personnes.
  • Ne pas utiliser les mentors (apprendre de l’expérience des autres) : Nous avons déjà dit que la timidité, la fierté et la ligne de pensée de l’entrepreneur qui sait tout, est une erreur grave. L’entrepreneur intelligent laissera les autres, plus expérimentés, l’accompagner. Lors de toute accélération, l’utilisation de mentors s’avère être d’une aide précieuse.
  • Ne pas comprendre les finances : il est impossible de recruter et de gérer des millions sans comprendre la finance. Les entrepreneurs en général ne possèdent pas cette compréhension, au moins au début de leur chemin, ils doivent donc utiliser des conseillers financiers de confiance et des accompagnateurs financiers.
  • Croissance trop rapide, recrutement trop précoce : une telle course avant que le produit ne soit terminé ou avant même le prototype, ou avant que le marché ne soit prêt, peut s’avérer être une erreur fatale.
  • Une sortie trop précoce sur scène : les investisseurs de tous types donneront généralement une seule chance (one time chance). Il est important de les rencontrer une fois que tout est prêt, avec une maîtrise du produit – une connaissance du marché, clients, tendances, concurrents etc., un business plan correctement structuré et un produit clair. La présentation aux investisseurs doit être nette et claire. Se lancer sans tous ces éléments se terminera probablement par une grande déception et sans recrutement.
  • Modèle d’affaires inexact : A qui vendre ? Une tarification correctement établie et une compréhension de la chaîne logistique (Supply chain), sont la base importante d’une sortie sur le marché. Une erreur dans le modèle d’entreprise peut être dévastatrice.
  • L’échec du produit : bien sûr, un produit soulevant des problèmes (bugs), ou dont l’interface d’utilisateur (UI) n’est pas agréable, ou avec une fonctionnalité défectueuse, ne laisse que de faibles chances de succès sur le marché. C’est pourquoi, la caractéristique d’exactitude est importante, sur la base d’une orientation vers le marché (Market Feedback), une assurance qualité (AQ) à un haut niveau, une documentation claire et un service correct.

Nous n’avons abordé que la pointe de l’iceberg des difficultés du début de la voie de l’entrepreneur. La conclusion est claire, le chemin traversé par l’entrepreneur est semé d’embuches. Cependant, en Israël, le nombre d’entrepreneurs est en constante augmentation, débouchant sur de nombreux succès dont nous entendons parler.

Les chapitres suivants nous détaillerons la façon dont il est possible de surmonter ces difficultés, les systèmes de soutien existant (il en existe de nombreux intéressants) et nous nous concentrerons sur des exemples particuliers, qui pourront finalement également aider ceux intéressés à entrer dans ce monde fascinant.

 

Gabi Weiss a accumulé plus de 35 ans d’expérience dans le domaine de la gestion et de la commercialisation dans le High-Tech sur le marché local, ainsi qu’une riche expérience sur le marché international.

Gaby a géré des compagnies en Israël ainsi qu’en Hollande et travaille actuellement dans l’accompagnement de start-ups dans le domaine du High-Tech, de la médecine, du contrôle, cyber etc.

Il est également maître de cérémonie (« Mentor ») dans un programme social de l’association des anciens soldats issus de l’unité 8200, conseillers à l’Institut d’Exportation et conseiller de diverses sociétés en Israël et à l’étranger.